{"id":50262,"date":"2017-12-13T16:28:38","date_gmt":"2017-12-13T16:28:38","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.prodwaregroup.com\/es\/?p=50262"},"modified":"2023-08-17T10:01:43","modified_gmt":"2023-08-17T10:01:43","slug":"saca-partido-llamada-prospeccion","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.prodwaregroup.com\/es\/perfiles\/saca-partido-llamada-prospeccion\/","title":{"rendered":"Saca el m\u00e1ximo partido de cada llamada de prospecci\u00f3n en cuatro pasos"},"content":{"rendered":"

El seguimiento y prospecci\u00f3n de potenciales clientes es un proceso complejo<\/strong> y muchas veces largo <\/strong>que requiere estrategia y conocimiento<\/strong> para conseguir resultados. Desde el punto de vista de las ventas, conseguir la conversi\u00f3n de un contacto en un cliente o potencial cliente a trav\u00e9s de una llamada a puerta fr\u00eda es una labor que puede llevar meses e incluso a\u00f1os seg\u00fan el tipo de producto y su coste.<\/p>\n

Es fundamental trabajar de forma organizada y estandarizada para poder detectar fallos y mejoras<\/strong> en el proceso de prospecci\u00f3n. Para que esta labor sea efectiva resulta esencial contar con una herramienta de gesti\u00f3n de clientes<\/strong> (CRM) que permita volcar toda la informaci\u00f3n de cada interacci\u00f3n<\/strong> (llamadas, emails, visitas, etc.).<\/p>\n

Hoy en d\u00eda, las soluciones CRM<\/a> permiten manejar casi la totalidad del proceso de forma centralizada<\/strong>. Desde escribir emails<\/strong> utilizando plantillas<\/strong>, agendar llamadas<\/strong> de seguimiento o almacenar la informaci\u00f3n<\/strong> de cada llamada de forma organizada. Los CRM se han convertido en herramientas fundamentales<\/strong> para los equipos de ventas.<\/p>\n

Sin embargo, no vale con disponer de una buena soluci\u00f3n de gesti\u00f3n, tambi\u00e9n es importante tener un protocolo claro y bien definido<\/strong> en el proceso de prospecci\u00f3n. Solo as\u00ed ser\u00e1 posible hacer llamadas efectivas que permitan conectar con los clientes potenciales<\/strong> e incrementar las ratios de conversi\u00f3n<\/strong> a clientes.<\/p>\n

A continuaci\u00f3n, los 4 consejos fundamentales para que las interacciones comerciales sean m\u00e1s efectivas:<\/p>\n

Paso 1: Fija tu agenda de llamadas<\/strong><\/h3>\n

Planificar<\/strong> las horas y los d\u00edas dedicados a prospectar es fundamental para sacar el m\u00e1ximo partido a cada llamada. Los expertos recomiendan reservar las primeras horas del d\u00eda<\/strong>, cuando estamos m\u00e1s activos y cuando tenemos menos distracciones y tareas no planificadas.<\/p>\n

Prospectar implica preparar cada llamada investigando la informaci\u00f3n de la empresa<\/strong>, del contacto<\/strong> y de las interacciones previa<\/strong>s. Tras la llamada, el trabajo contin\u00faa. Es importante volcar toda la informaci\u00f3n conseguida, enviar correos de seguimiento<\/strong> y programar la siguiente interacci\u00f3n si es necesario. Por ello, es clave para concentrarse en la actividad<\/strong>, bloquear las horas en la agenda para no tener interrupciones.<\/p>\n

Paso 2: C\u00e9ntrate<\/strong><\/h3>\n

La preparaci\u00f3n de la llamada<\/strong> es un factor clave que determinar\u00e1 el \u00e9xito o fracaso de la conversaci\u00f3n. Releer anteriores conversaciones es el primer paso, pero tambi\u00e9n es importante hacer una labor de an\u00e1lisis de la situaci\u00f3n<\/strong> del contacto para poder anticiparse<\/strong> a posibles barreras de compra. Aunque las \u00a0preguntas pueden variar dependiendo el sector y la actividad de la empresa, estos son algunos de los ejemplos m\u00e1s comunes:<\/p>\n

    \n
  • \u00bfEs probable que tengan limitaciones de tiempo o presupuesto?<\/li>\n
  • \u00bfC\u00f3mo de familiarizados est\u00e1n con nuestra marca o producto?<\/li>\n
  • \u00bfEs un mercado en el que hemos tenido \u00e9xito anteriormente?<\/li>\n
  • \u00bfQu\u00e9 desaf\u00edos enfrenta este cliente? \u00bfSon ellos los problemas que mejor resolvemos?<\/li>\n<\/ul>\n

    Una vez creado el perfil del cliente potencial<\/strong>, priorizar las llamadas a aquellos prospectos con m\u00e1s probabilidades de compra<\/strong> es clave para no desaprovechar las energ\u00edas en primeras llamadas sin resultados.<\/p>\n

    Paso 3: Prueba diferentes t\u00e9cnicas<\/strong><\/h3>\n

    Cada contacto se comporta de forma diferente. Por ello, no s\u00f3lo debes conocerlos bien, sino tambi\u00e9n llegar a ellos de la forma m\u00e1s efectiva<\/strong> para cada uno. Networking<\/strong> en eventos, referencias de compa\u00f1eros<\/strong>, emailings<\/strong>, ferias o llamadas son algunas de las maneras m\u00e1s frecuentes de acercarse a los potenciales clientes<\/strong>.<\/p>\n

    Por supuesto, cada una tiene su t\u00e9cnica. Pero es importante diversificar el modo<\/strong> en que los equipos prospectan para no centrar todos los esfuerzos en un solo modelo que puede no ser el m\u00e1s eficaz. Esta es otra de las razones por las que debemos volcar toda la informaci\u00f3n en el CRM<\/strong>, para poder analizar<\/strong> el efecto de cada tipo de interacci\u00f3n<\/strong> y los resultados<\/strong> obtenidos.<\/p>\n

    Paso 4: Aprende a decir \u00a1BASTA!<\/strong><\/h3>\n

    A veces se centran demasiados esfuerzos en contactos que, a pesar de dejar la puerta abierta, no acaban de decidirse. En el proceso de prospecci\u00f3n es fundamental ser capaz de detectar<\/strong> aquellos contactos<\/strong> que nos est\u00e1n haciendo perder el tiempo<\/strong>. En muchos casos la falta de claridad<\/strong> en dar una respuesta, hace que los equipos comerciales insistan pensando que habr\u00e1 alg\u00fan resultado positivo.<\/p>\n

    Saber decir basta es uno de los mejores consejos para cualquier equipo comercial. Se desperdician muchas energ\u00edas hablando con contactos que no convertir\u00e1n. Por ello, debemos desarrollar estrategias que nos permitan identificar de forma r\u00e1pida e ingeniosa aquellas cuentas sin presupuesto y sin intenciones de compra.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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