{"id":53546,"date":"2024-08-02T09:19:18","date_gmt":"2024-08-02T09:19:18","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.prodwaregroup.com\/es\/?p=53546"},"modified":"2024-08-02T09:19:20","modified_gmt":"2024-08-02T09:19:20","slug":"personalizacion-cliente-cpq-ventas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.prodwaregroup.com\/es\/perfiles\/ventas\/personalizacion-cliente-cpq-ventas\/","title":{"rendered":"El auge de la personalizaci\u00f3n del cliente: \u00bfqu\u00e9 es CPQ y por qu\u00e9 mi equipo de ventas lo necesita?"},"content":{"rendered":"\n<p>Es una buena idea comenzar definiendo el acr\u00f3nimo \u2018CPQ\u2019, son las siglas de \u2018Configure Price Quote\u2019 (Configurar presupuesto), por lo que se trata de un momento clave del proceso de ventas al reflejar los detalles de los requisitos del cliente en un presupuesto de ventas tangible basado en los costes.<\/p>\n\n\n\n<p>El software CPQ responde al reto surgido de la colisi\u00f3n de dos mundos: los clientes que exigen ofertas personalizadas (no hay dos clientes iguales) y el complejo y configurable cat\u00e1logo de ofertas de una organizaci\u00f3n. Esta hiperpersonalizaci\u00f3n de los clientes puede crear un gran dolor de cabeza para un equipo de ventas en el punto de cotizaci\u00f3n de precios, ya que la productividad puede bajar y se pueden producir errores.<\/p>\n\n\n\n<p>Uno de los elementos clave del software CPQ es el mayor nivel de automatizaci\u00f3n. Si tu oferta final es el resultado de m\u00faltiples elementos configurables (producto, servicio, experiencia, nivel, tama\u00f1o, duraci\u00f3n, norma empresarial, tipo de contrato, etc.), el software est\u00e1 ah\u00ed para facilitar esta tarea. El CPQ hace aflorar los elementos a combinar, sugiere ventas cruzadas y ascendentes, construye el precio de venta sobre la marcha e incluso permite cierta flexibilizaci\u00f3n del precio en funci\u00f3n del cliente o vendedor concreto.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>\u00bfEs el software CPQ adecuado para mi tipo de empresa?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>La necesidad de personalizaci\u00f3n se extiende a m\u00faltiples tipos de sectores, ya seas fabricante, distribuidor, prestes servicios o vendas; si tu organizaci\u00f3n tiene un nivel de complejidad derivado de tus esfuerzos por personalizar tu oferta, el CPQ ser\u00e1 relevante. Dentro del propio software CPQ, un equipo de ventas puede elegir entre m\u00faltiples opciones y no tiene por qu\u00e9 gastar mucho dinero, ya que hay soluciones que se adaptan tanto a las necesidades de las pymes como a las de las empresas.<\/p>\n\n\n\n<p>Una de estas plataformas de participaci\u00f3n en ventas para empresas que incluye funciones de CPQ es DealHub, un software de ventas completo y f\u00e1cil de usar que unifica funciones adicionales como el uso compartido de contenidos, gu\u00edas de ventas, generaci\u00f3n de documentos, informaci\u00f3n sobre los clientes, renovaciones automatizadas y gesti\u00f3n de contratos.<\/p>\n\n\n\n<p>Responde a las siguientes preguntas para saber si necesitas un CPQ:<\/p>\n\n\n\n<ul>\n<li>\u00bfTu equipo de ventas tarda mucho en generar presupuestos para tus clientes?<\/li>\n\n\n\n<li>\u00bfTu empresa tiene muchos productos complejos con modelos de precios a\u00fan m\u00e1s complicados?<\/li>\n\n\n\n<li>\u00bfPueden tus representantes de ventas crear presupuestos para esos productos con precisi\u00f3n y eficacia?<\/li>\n\n\n\n<li>\u00bfTu empresa aplica descuentos excesivos a los productos y pierde ingresos?<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Ventajas del software CPQ para el equipo de ventas y la experiencia de cliente<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<ul>\n<li>Aumento de la eficacia de las ventas (entrega m\u00e1s r\u00e1pida de la oferta): seg\u00fan Aberdeen Research, se ha demostrado que el software CPQ acorta el ciclo medio de ventas B2B en un 27%.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p><\/p>\n\n\n\n<ul>\n<li>Aumento de los ingresos: al afectar positivamente y controlar los m\u00e1rgenes, los equipos de ventas que utilizan el software CPQ ven incrementado el tama\u00f1o medio de los acuerdos. Y cuando esto se combina con ratios de cierre y conversiones de clientes potenciales m\u00e1s altos, el potencial para aumentar los ingresos aumenta desde el principio.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<ul>\n<li>Mejora de la productividad de ventas: en su informe \u00abBreaking the Law of Physics: Shortening the Last Sales Mile through Workflow Automation\u00bb, Aberdeen Research inform\u00f3 de que los usuarios de CPQ aumentaron sus vol\u00famenes de propuestas, con un 49% m\u00e1s de contratos, propuestas, presupuestos y respuestas a RFP enviados.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<ul>\n<li>Reducci\u00f3n de errores en las propuestas de venta: gracias al nivel de automatizaci\u00f3n e inteligencia incorporado en el software CPQ, los equipos de ventas no tienen que dedicar tiempo a desenterrar m\u00faltiples datos y criterios para crear el presupuesto para el cliente. Los estudios demuestran que las revisiones de presupuestos se reducen en un 13% cuando se utiliza software CPQ.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<ul>\n<li>Mayor autonom\u00eda de los representantes de ventas dentro de los controles empresariales: gracias a la inclusi\u00f3n autom\u00e1tica de reglas empresariales en CPQ, junto con flujos de trabajo para aprobaciones r\u00e1pidas, el profesional de ventas puede autogestionar la creaci\u00f3n de su propuesta para el cliente, dedicando menos tiempo no solo a su creaci\u00f3n, sino tambi\u00e9n a esperar la autorizaci\u00f3n de descuentos. Un usuario de CPQ tiene niveles preestablecidos de descuentos disponibles para \u00e9l y su cliente en segundo plano, por lo que cualquier autorizaci\u00f3n adicional es una excepci\u00f3n y no la norma.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<ul>\n<li>Comparaci\u00f3n entre tu CRM de ventas y CPQ: \u00bfpor qu\u00e9 tu CRM de ventas habitual no es suficiente para hacer el trabajo? El software <a href=\"https:\/\/www.prodwaregroup.com\/es-es\/soluciones\/soluciones-erp-crm-microsoft\/\">CRM<\/a> es estupendo para impulsar el ciclo de ventas, realizar un seguimiento de los proyectos en curso y gestionar las relaciones en las distintas fases de venta. A veces lo es, pero ya lo sabr\u00e1s, o seguramente te lo dir\u00e1n tu equipo de ventas y tus clientes, si tus procesos de ventas actuales no satisfacen las necesidades m\u00e1s complejas.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Observa la siguiente tabla donde aparece una comparativa de algunos procesos de ventas comunes entre un CRM l\u00edder como <a href=\"https:\/\/www.prodwaregroup.com\/es-es\/soluciones\/microsoft-dynamics-365\/dynamics-365-sales\/\">Microsoft Dynamics 365 Sales<\/a> y un acelerador CPQ integrado que <a href=\"https:\/\/www.prodwaregroup.com\/es-es\/\">Prodware<\/a> ha desarrollado.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-table\"><table><tbody><tr><td><strong>Requisitos de ventas<\/strong><\/td><td><strong>Microsoft Dynamics 365 Sales<\/strong><\/td><td><strong>CPQ acelerador de Prodware<\/strong><\/td><\/tr><tr><td>B\u00fasqueda de producto<\/td><td>Nueva b\u00fasqueda de producto (Se ha mejorado la funci\u00f3n)<\/td><td>Definir criterios para buscar producto en un cat\u00e1logo grande &nbsp;<\/td><\/tr><tr><td>Validaci\u00f3n de descuentos<\/td><td>Un mecanismo muy sencillo puede no satisfacer las necesidades<\/td><td>Se puede implantar f\u00e1cilmente un mecanismo complejo<\/td><\/tr><tr><td>Proceso de aprobaci\u00f3n<\/td><td>No es necesario implantar nada en la norma<\/td><td>Puede implantar f\u00e1cilmente un mecanismo complejo<\/td><\/tr><tr><td>UI f\u00e1cil de usar y navegar<\/td><td>Interfaz unificada cl\u00e1sica de Dynamics 365<\/td><td>Sin limitaciones: f\u00e1cil de usar y moderna<\/td><\/tr><tr><td>Implantaci\u00f3n y configuraci\u00f3n<\/td><td>Puede ser compleja en funci\u00f3n de las reglas que desee implantar<\/td><td>Sencilla<\/td><\/tr><tr><td>Gesti\u00f3n de documentos<\/td><td>Funci\u00f3n est\u00e1ndar<\/td><td>Interfaz amigable<\/td><\/tr><tr><td>Importar y exportar<\/td><td>Necesidad de seguir distintos pasos para importar y exportar<\/td><td>Exportar e importar en un solo clic<\/td><\/tr><tr><td>Up-sell y cross-sell<\/td><td>Gesti\u00f3n b\u00e1sica<\/td><td>Los productos vinculados son inmediatamente visibles<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n<p>Si deseas obtener m\u00e1s informaci\u00f3n sobre las opciones disponibles de software CPQ para ayudarte a ofrecer a tus clientes lo que desean en el ciclo de ventas, nuestro equipo de profesionales en <a href=\"https:\/\/www.prodwaregroup.com\/es-es\/contacto\/\">Prodware<\/a> solventar\u00e1n todas tus dudas para afrontar los retos espec\u00edficos de tu organizaci\u00f3n.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Es una buena idea comenzar definiendo el acr\u00f3nimo \u2018CPQ\u2019, son las siglas de \u2018Configure Price Quote\u2019 (Configurar presupuesto), por lo que se trata de un momento clave del proceso de ventas al reflejar los detalles de los requisitos del cliente en un presupuesto de ventas tangible basado en los costes. 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