De generatie van millennials heeft veel invloed op de retailbranche want ze zorgt voor een andere kijk op de aankoopprocessen. De vraag wat is e-commerce speelt hier allang niet meer. Millennials bezoeken graag een webshop en kopen minder vaak in fysieke winkels. Maar ze dringen ook in het bedrijfsleven verder door en bekleden steeds vaker een beslissende functie. Dat heeft veel invloed op het nieuwe profiel van de B2B professional en dat heeft gevolgen voor de ontwikkeling van e-commerce in B2B. Door de opkomst van e-commerce in B2B is het dus belangrijk om te weten hoe deze doelgroep, de moderne zakelijke manager, zich online gedraagt.
B2B complex aankoopproces
Het B2B aankoopproces wordt beschouwd als complexer dan het B2C aankoopproces. Uit onderzoek door Microsoft blijkt dat bedrijven in de B2B sector het online kopen complexer ervaren dan het fysieke inkoopproces. Dit heeft vooral te maken met de omvang van de bestellingen, het aantal bestellingen, de gemaakte prijsafspraken en de complexiteit van sommige producten. Onder ander nieuwe technologieën hebben ervoor gezorgd dat B2B e-commerce ook in Nederland in snel tempo populair wordt. De nieuwe generatie gebruikers van de voorraad- en verkoopsystemen, de millennials zorgen voor een snellere acceptatie van e-commerce in B2B. Zij zijn handig met technologie en geven de voorkeur aan het werken met moderne tools omdat ze hiermee alle bedrijfsprocessen strakker kunnen stroomlijnen en sturen.
Kostenbesparing na pandemie
Uit het onderzoek van Microsoft blijkt ook dat 52% van de bedrijven aangeeft kosten te willen besparen als gevolg van de pandemie. Dit kan invloed op het personeelsbestand maar ook op het inzetten van verkoopkanalen. Het enige B2B-kanaal dat groeide tijdens de pandemie is de aankoop via digitale portals van de leverancier. Voor de pandemie waren beurzen en congressen belangrijke verkooppunten maar die zijn ingeruild voor vergaderingen via Teams. Door reisbeperkingen vinden zakelijke vergaderingen virtueel plaats en het aantal aankopen via offline kanalen is ook in B2B enorm gedaald. Naar verwachting worden deze alternatieve online verkoopkanalen ook na de pandemie veel ingezet, want dat levert nog steeds een aanzienlijke besparing op.
Technologische innovaties
De millennials zijn geboren tussen 1980 en 1995 en zij zijn de eerste generatie die goed digitaal onderlegd opgegroeide. Zij zijn ten opzichte van de oudere generatie sneller voorstander van veranderingen en durven meer risico te nemen. Inmiddels bevindt deze groep zich steeds vaker in de rol van senior beslisser, koper of eindverantwoordelijke. Hun koopvoorkeuren zijn dus heel belangrijk voor B2B leveranciers. Ze houden van relevante en korte content en van video’s. En ze hechten veel waarde aan een sterke klantrelatie. Ze houden van leveranciers die ergens voor staan.
Hoe beslist een millennial?
Internet is voor deze doelgroep niet alleen privé maar ook op zakelijk gebied de meest gebruikte informatiebron. Je moet dus zorgen dat informatie altijd op de juiste manier wordt gepresenteerd. Het onderhouden van een webshop is onvoldoende, zorg ook dat je zoekmachine optimalisatie op orde is. Hun sociale kringen en collega’s gebruiken ze om hun gedachten te toetsen. Het imago van je bedrijf is dus belangrijk want je kunt niet met iedereen een persoonlijk contact opbouwen. Het beeld dat mensen van je organisatie hebben bepaalt hun voorkeur. Ze zien de voordelen van het gebruik van social media want dit kanaal geeft ze de kans om snel persoonlijk contact te leggen. Het is ook een uitstekend medium om je imago te versterken. Kijk daarom welke kanalen bij jouw bedrijf passen en besteedt hier voldoende tijd aan. Daarnaast maken millennials graag gebruik van data analyses en moderne analyse tools om hun keuzes te kunnen onderbouwen.
Wil je meer lezen over hoe Microsoft op trends in e-commerce inspeelt en een nieuwe invulling geeft aan B2B-e-commerce met Microsoft Dynamics 365 Commerce? Lees dan hun nieuwe Whitepaper: De toekomst van B2B-klantbetrokkenheid.
Bronnen:
Microsoft: De toekomst van B2B-klantbetrokkenheid
Marketingfacts
