Las herramientas de gestión de clientes (CRM) han facilitado en gran medida el día a día de los equipos de ventas y marketing. Gracias a estas soluciones, las empresas cuentan con más información sobre sus clientes, lo que les permite ofrecerles un trato más personalizado.
La digitalización del área comercial y el uso de herramientas CRM ha supuesto un antes y un después en los departamentos comerciales. Antes cada vendedor contaba con su bolsa de clientes, su memoria y recursos para ofrecer el mejor trato y seguimiento. Esto requería mucha dedicación y tiempo. Y, sobre todo, limitaba el volumen de clientes que cada comercial era capaz de asumir.
Las herramientas CRM registran todas las interacciones entre la empresa y el cliente, esta información permite a los equipos de ventas adaptar el mensaje de su próxima llamada o reunión para que esta sea más cercana y efectiva. Además, la comunicación resulta mucho más fluida. Gracias a la automatización de procesos es más sencillo garantizar la satisfacción de todos los clientes. La tecnología ha mejorado la forma de trabajar de los equipos comerciales agilizando su día a día, incrementando su productividad y haciendo más sencillo el seguimiento de sus cuentas.
Las herramientas CRM mejoran la gestión comercial fundamentalmente entorno a los siguientes tres puntos:
En el momento y lugar adecuado
Las soluciones de gestión de relaciones con clientes (CRM) permiten a las empresas comunicarse con clientes y prospectos de forma más efectiva. Estar en el momento y en el lugar adecuado quiere decir ser capaces de establecer canales de comunicación efectivos para favorecer la relación, la fidelización y la compra.
Por ejemplo, cuando una empresa o individual se decide a realizar una compra, recibir en ese mismo instante una llamada o email con un agradecimiento personalizado puede marcar la diferencia. O recibir un seguimiento anual, para evaluar puntos de mejora y necesidades. Estas comunicaciones pueden automatizarse muy fácilmente con un CRM. Sin embargo, si dependen de una acción manual, muy probablemente o no se harán o no llegarán en el momento adecuado.
Productos complementarios
Conocer a los clientes permite, además, adelantarse a sus necesidades y por supuesto mejorar las ventas por cliente. Los equipos comerciales deben ser capaces de registrar toda la información clave de clientes y prospectos para poder analizarla y entender las necesidades actuales y futuras de cada cuenta.
Los CRM son una inversión con un alto retorno de inversión a medio plazo. Rápidamente los equipos podrán ver cómo son capaces de llegar mejor y de forma más efectiva a sus objetivos de ventas.
Información personalizada
Contar con una base de datos completa permite también a las empresas segmentar a sus contactos en base a criterios comunes y lanzar campañas específicas a grupos concretos. Por ejemplo, si surge una actualización de un producto o una nueva versión, seguramente sea interesante para aquellos clientes que tienen la versión anterior para empujar el cambio.
También la comunicación de incidencias o incluso de nuevas funcionalidades o usos resulta más sencilla si somos capaces de identificar en pocos segundos el grupo de clientes de cada producto. Disponer de información sobre clientes organizada permite lanzar comunicaciones en pocos clics, agilizando el proceso de venta y estableciendo una relación más efectiva con los clientes.
Las soluciones CRM ya son fundamentales para cualquier empresa. Los clientes cada vez más exigentes buscan empresas capaces de satisfacer y superar sus expectativas. Invertir en una herramienta CRM es clave para garantizar la competitividad de la compañía en un mercado cada vez más digital y ágil.
