La gestión de clientes y oportunidades representa uno de los grandes desafíos a los que tiene que hacer frente la banca de inversión en la actualidad. Se trata de un sector muy competitivo que experimenta una continua entrada de nuevos actores dentro de su mercado, como compañías dedicadas a la gestión inmobiliaria, firmas de abogados o consultorías. Esto les exige operar con la máxima agilidad y rentabilidad para sobrevivir.
Pasar de la idea al pitch y del pitch al cierre del deal no es un proceso sencillo. Requiere una preparación previa que incluya un conocimiento profundo de las necesidades del cliente que, a su vez, facilite la aproximación de la propuesta adecuada. Las ineficiencias en la gestión financiera en el sector de la banca de inversión, principalmente la carencia de flujos de información estructurados y la heterogeneidad de los procesos, no ayudan a la creación de dichas propuestas, sino que suponen un freno para el crecimiento de la compañía.
Para evitar pérdidas de información, ajustarse a los ritmos del mercado, promover la colaboración entre los diferentes equipos y ganar productividad es necesario contar con una base de datos de clientes común, única y estructurada que sea accesible para los miembros de la organización. A esto se le añade la estandarización de los procesos y la facilidad de adopción de las nuevas tecnologías como estrategias básicas para hacer crecer el negocio.
Existen tres áreas en las que la banca de inversión debe centrar sus esfuerzos de digitalización:
Gestión de la información del cliente
Lamentablemente aún se dan situaciones como acudir a una reunión con un cliente al que ya han visitado anteriormente otros equipos de la empresa o diseñar propuestas paralelas sin saberlo. Ambas son consecuencia de esta falta de transparencia de la información: los datos de clientes no están estructurados, sino dispersos y almacenados en silos estancos.
Todo ello, impide el intercambio efectivo de información entre empleados e incrementa el riesgo de perder información relevante. Por eso resulta indispensable disponer de la máxima visibilidad y conocimiento sobre el cliente, lo que incluye llevar a cabo un registro compartido de todas las actividades, interacciones, tareas asociadas o propuestas.
Seguimiento y monitorización de deals
La homogeneización tiene relevancia en las tres áreas, pero en esta se hace especialmente esencial. Es necesario unificar los procesos y cubrir desde un único lugar todas las fases, de la preparación hasta el cierre del deal. Esto abarca diversas acciones intermedias, como la generación del conflict file, la creación del mandato o la gestión de la lista de counterparts (compradores o vendedores, según el tipo de proceso). En este sentido, es necesario monitorizar todo el proceso de gestión del deal y, como se indicaba antes, que la documentación esté disponible para su consulta.
Analítica de negocio
En tercer lugar, es necesario analizar el negocio para obtener una visión completa de su estado. La analítica de negocio se ha popularizado en los últimos años, sin embargo, no todas las herramientas disponibles cubren las necesidades de cada sector específico. Por eso, lo ideal es disponer de herramientas capaces de generar informes diseñados concretamente para banca de inversión: desde un panel general hasta otros de análisis de pitches, deals o forecast o una monitorización de cómo evolucionan los deals según cada sector. Estos recursos servirán para seguir la evolución del negocio en tiempo real y analizar fácilmente los resultados de la compañía.
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