Una previsión de ventas precisa es esencial para aumentar los ingresos y gestionar el negocio de forma efectiva. Cuando las empresas conocen el flujo de ingresos pueden planificar y concentrarse en las iniciativas comerciales correctas, presupuestar y asignar recursos de manera apropiada, establecer metas organizacionales y marcar a los equipos las prioridades y pautas para organizar su trabajo.
Sin embargo, pronosticar las ventas es una tarea tan indispensable como compleja para cualquier negocio. Aunque el aspecto humano puede agregar un elemento de impredecibilidad puede compensarse con procesos de ventas bien definidos y con herramientas sencillas para seguir el progreso a lo largo del ciclo de ventas.
Para garantizar una estimación de ventas realista y acertada es fundamental seguir los siguientes pasos:
1. Fortalece los procesos de venta
Cada organización debe definir sus propios procesos en base a su negocio e industria aquello, aquellos que mejor se ajusten a sus particuliaridades. Diseñar dichos procesos proporciona disciplina y un lenguaje común a la fuerza de ventas del siglo XXI.
Un punto importante en la definición de los procesos de ventas es el establecimiento de hitos en el ciclo de ventas para conocer el estado de cada oportunidad de forma objetiva. Los directores de ventas pueden reducir los malentendidos y estimular el pensamiento realista al definir los criterios en cada etapa del ciclo de ventas.
Saber dónde reside cada oportunidad en el proceso de ventas permite a los responsables comerciales y al resto del equipo aplicar estrategias comprobadas para pasar la oportunidad a la próxima etapa. Todos los hitos son significativos y resueltos, por lo que, si se salta alguno, la oportunidad de venta a menudo se pierde en algún momento.
Una vez fijados los procesos de negocio, los equipos de ventas pueden pronosticar con facilidad, precisión y realismo
2. Monitoriza la evolución de las ventas en CRM
Las soluciones de gestión de relaciones con clientes ofrecen tal cantidad de funcionalidades que permiten a la empresa acceder a una visión detallada de la cartera de ventas. El seguimiento de las oportunidades, la valoración de las mismas de forma subjetiva con probabilidades de cierre y estimaciones de volumen ofrece gran transparencia a la empresa.
Además, la gestión de la oportunidad a través del CRM permite recopilar las conversaciones, las actividades de llamada, los correos electrónicos y citas para entender mejor el ciclo de ventas.
En este seguimiento es tan importante la implicación del equipo de ventas como el responsable quien debe aportar realismo a las estimaciones. De hecho, este comportamiento debe convertirse en parte del proceso de venta. Una vez actualizado, todos tienen visibilidad de lo que se ha completado y de lo que se necesita para hacer avanzar la oportunidad.
3. Analiza de forma constante los resultados
El propósito principal del seguimiento y la previsión de ventas es guiar las decisiones estratégicas y presupuestarias de la compañía. Sin embargo, un análisis centralizado de los datos puede proporcionar otros conocimientos que pueden mejorar sus procesos y estrategias de ventas.
Existen diversos indicadores capaces de aportar mucha información sobre la empresa y sus ventas como son clientes ganados frente a los perdidos, el porcentaje de oportunidades ganadas, las características de las empresas ganadas y de las perdidas, etc. Todos estos datos permiten a las compañías optimizar su embudo de conversión e identificar puntos de mejora.
La estimación de las ventas es tan clave para una empresa como compleja. Tener en cuenta estos tres puntos ayudará a los responsables comerciales a trabajar con datos de calidad para ser capaces de hacer estimaciones realistas que permitan a la empresa tomar mejores decisiones y establecer estrategias de crecimiento fiables.
