Retención y segmentación de clientes, información en tiempo real, conectividad y planificación comercial son algunos de los principales retos a los que se enfrentarán los equipos comerciales en 2016. Así lo recoge el estudio “La fuerza de ventas del siglo XXI”, promovido por Prodware, que identifica aquellas áreas de mejora donde las empresas pueden incrementar su productividad.
Hoy en día, los hábitos de compra experimentan una constante evolución debido al desarrollo de la omnicanalidad y a la transformación de los consumidores, que cada vez son más exigentes al tener acceso a un mayor volumen de información. Por otro lado, la competencia no para de aumentar debido a la reducción de las barreras de entrada provocada por el desarrollo tecnológico.
En este contexto, la fuerza de ventas puede convertirse en un recurso decisivo para incrementar la competitividad de tu empresa. Sin embargo, las compañías aún presentan grandes deficiencias en el análisis y la gestión. El informe identifica una serie de puntos débiles que impedirán a las compañías desplegar estrategias más efectivas.
Conoce algunos de los desafíos más importantes que tendrán que afrontar las empresas para optimizar su fuerza de ventas.
Optimización de las visitas comerciales
Un total de 94 empresas han participado en el estudio “La fuerza de ventas del siglo XXI”, incluido en el proyecto de Microsoft para profesionales y empresas HablemosD. Se trata de compañías radicadas en España que facturan por encima de los 25 millones de euros y trabajan en sectores variados como servicios, banca, seguros, sanidad o comercio minorista.
De ellas, un 28% aún no dispone de herramientas de planificación comercial para su fuerza de ventas.
Esto deja a los empleados sin acceso a información sólida, completa y útil de clientes o potenciales clientes. Además, la empresa pierde el control de los contactos y la estrategia comercial al mantenerse al margen de la agenda y la planificación.
Movilidad y datos en tiempo real
Un 76% de las empresas no dispone de información actualizada sobre el estado de sus ventas ya que no lleva a cabo un análisis diario. De hecho, en la mayoría de los casos tan solo se realiza una vez al mes. Esta carencia impide a la empresa adaptarse con rapidez a la evolución del mercado.
Sólo el 50% de las encuestadas utiliza soluciones de gestión accesibles desde dispositivos móviles.
Esto limita las posibilidades de consultar información sobre clientes, precios, ofertas o productos y puede suponer una desventaja a la hora de negociar el cierre de contratos.
Fidelización de clientes
La fidelización supone un valor añadido para las empresas y para lograrla es importante desarrollar una buena campaña de segmentación. En este aspecto, un 66% de las empresas asegura tener identificados a sus clientes. Sin embargo, esta sigue siendo una asignatura pendiente.
Un 20% que reconoce no disponer de información suficiente para retenerlos.
Pese a que el coste de lograr un nuevo cliente es superior, muchas empresas centran sus esfuerzos en conseguirlos. Como indica el informe, todas las encuestadas reconocen ser capaces de detectar nuevas oportunidades y trabajarlas para consolidarlas. Aún así, tres de cada cuatro ven margen de mejora en este ámbito.
En la última década se han logrado grandes avances en el desarrollo de herramientas de gestión de clientes que simplifican y potencian la labor de la fuerza de ventas. Estas soluciones dotan a los equipos de acceso a más información y de mejor calidad, automatizan procesos y facilitan la interpretación de los datos para optimizar el trabajo de los equipos de venta.
Si quieres profundizar en los retos de la fuerza de ventas en el siglo XXI, descárgate ya el informe completo.
