La diferencia entre ganar y perder ofertas a menudo depende de la capacidad de detectar oportunidades de venta y de construir relaciones fuertes con los clientes. La tecnología ofrece alternativas innovadoras para hacer frente a ambos retos de una manera más eficaz y productiva que los métodos usados tradicionalmente, como la puerta fría, que cada vez está más en desuso debido a su falta de eficacia. De hecho, hoy en día el 90% de las llamadas no son respondidas y los correos electrónicos se eliminan sin ser abiertos.
Gracias a la cantidad de datos que volcamos en ellas y al tiempo que pasamos conectados, las redes sociales se han convertido en una importante fuente de información y en un lugar de encuentro para mejorar la eficiencia de los equipos comerciales. De ahí que el social selling se haya convertido merecidamente en una de las mejores estrategias para llevar a cabo procesos comerciales más rentables en términos de recursos dedicados y ganancias obtenidas. Según un estudio de la consultora Mckinsey, aquellas empresas que utilizan estas técnicas han logrado aumentar sus ventas entre un 20 y un 25%.
[bctt tweet=”Aprovecha el enorme potencial de Linkedin y Microsoft Dynamics 365 for Sales para multiplicar las ventas.” username=”ProdwareES”]
La integración entre Linkedin Sales Navigator y Microsoft Dynamics 365 for Sales va un paso más allá en el desarrollo de nuevas técnicas de social selling. Aprovecha la red de contacto profesionales de cada empleado, así como la información de sus perfiles para mejorar el pipeline y optimizar las acciones de venta B2B aplicando la inteligencia de negocio para ofrecer recomendaciones contextuales que se adaptan a las necesidades concretas y puntuales (en tiempo real) de cada usuario. Simplificando, aprovecha el enorme potencial de esta red social para aumentar las ventas de la empresa.
La teoría está muy bien. Sin embargo, todavía muchos se preguntan cómo sacar partido realmente al social selling y, en concreto, a Linkedin. Aquí recogemos las respuestas a tres retos clave:
Encontrar oportunidades
El primer desafío consiste en detectar a los jugadores clave del partido. Es decir, identificar a aquellas personas que desempeñarán el papel definitivo en la decisión de compra. Hasta ahora, este proceso era tan complejo que podía ocupar días de trabajo. Pero la velocidad actual a la que se mueve el mercado impide dedicar tanto tiempo a estas tareas.
Además, en entorno empresarial ha evolucionado hacia una metodología de consenso y negociación, lo que aumenta el número de actores implicados en la toma de decisiones de compra. Este desafío se agrava aún más si tenemos en cuenta que el 20% de los decisores cambian de puesto cada año.
Ofrecer un valor añadido
Cuando finalmente logramos identificar a los jugadores clave involucrados en las decisiones de compra, el siguiente paso es ganar su confianza. A menudo, esto se reduce a la capacidad de cada responsable de ventas de ofrecer información consistente y de calidad que proporcione un valor añadido al potencial comprador. Para ofrecer ideas relevantes, no solo es necesario que comprenda el negocio y las necesidades del comprador, sino que también deben adaptar sus recomendaciones para que coincidan.
Mantener y reforzar las relaciones
Por último, dedicamos grandes esfuerzos a conservar y fortalecer las relaciones con un gran número de personas y cuentas a lo largo del tiempo. Si ya resulta bastante difícil encontrar a los jugadores adecuados y ganar su confianza, aún lo es más difícil mantener la fidelidad de todas estas personas. Sin los recursos adecuados, esto requiere tener unas profundas habilidades de organización y de la disciplina que pocos son capaces de alcanzar. Por ello, no resulta extraño que el 24% de las ofertas se olvide en el tiempo debido a la pérdida de contacto con el comprador.
Combinar las ingentes bases de datos de Linkedin con el potencial de las funcionalidades de Microsoft Dynamics 356 for Sales permite encontrar más fácilmente los contactos a los que habrá de persuadir.
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