El auge de la personalización del cliente: ¿qué es CPQ y por qué mi equipo de ventas lo necesita?

Es una buena idea comenzar definiendo el acrónimo ‘CPQ’, son las siglas de ‘Configure Price Quote’ (Configurar presupuesto), por lo que se trata de un momento clave del proceso de ventas al reflejar los detalles de los requisitos del cliente en un presupuesto de ventas tangible basado en los costes.

El software CPQ responde al reto surgido de la colisión de dos mundos: los clientes que exigen ofertas personalizadas (no hay dos clientes iguales) y el complejo y configurable catálogo de ofertas de una organización. Esta hiperpersonalización de los clientes puede crear un gran dolor de cabeza para un equipo de ventas en el punto de cotización de precios, ya que la productividad puede bajar y se pueden producir errores.

Uno de los elementos clave del software CPQ es el mayor nivel de automatización. Si tu oferta final es el resultado de múltiples elementos configurables (producto, servicio, experiencia, nivel, tamaño, duración, norma empresarial, tipo de contrato, etc.), el software está ahí para facilitar esta tarea. El CPQ hace aflorar los elementos a combinar, sugiere ventas cruzadas y ascendentes, construye el precio de venta sobre la marcha e incluso permite cierta flexibilización del precio en función del cliente o vendedor concreto.

¿Es el software CPQ adecuado para mi tipo de empresa?

La necesidad de personalización se extiende a múltiples tipos de sectores, ya seas fabricante, distribuidor, prestes servicios o vendas; si tu organización tiene un nivel de complejidad derivado de tus esfuerzos por personalizar tu oferta, el CPQ será relevante. Dentro del propio software CPQ, un equipo de ventas puede elegir entre múltiples opciones y no tiene por qué gastar mucho dinero, ya que hay soluciones que se adaptan tanto a las necesidades de las pymes como a las de las empresas.

Una de estas plataformas de participación en ventas para empresas que incluye funciones de CPQ es DealHub, un software de ventas completo y fácil de usar que unifica funciones adicionales como el uso compartido de contenidos, guías de ventas, generación de documentos, información sobre los clientes, renovaciones automatizadas y gestión de contratos.

Responde a las siguientes preguntas para saber si necesitas un CPQ:

• ¿Tu equipo de ventas tarda mucho en generar presupuestos para tus clientes?
• ¿Tu empresa tiene muchos productos complejos con modelos de precios aún más complicados?
• ¿Pueden tus representantes de ventas crear presupuestos para esos productos con precisión y eficacia?
• ¿Tu empresa aplica descuentos excesivos a los productos y pierde ingresos?

Ventajas del software CPQ para el equipo de ventas y la experiencia de cliente

• Aumento de la eficacia de las ventas (entrega más rápida de la oferta): según Aberdeen Research, se ha demostrado que el software CPQ acorta el ciclo medio de ventas B2B en un 27%.

• Aumento de los ingresos: al afectar positivamente y controlar los márgenes, los equipos de ventas que utilizan el software CPQ ven incrementado el tamaño medio de los acuerdos. Y cuando esto se combina con ratios de cierre y conversiones de clientes potenciales más altos, el potencial para aumentar los ingresos aumenta desde el principio.

• Mejora de la productividad de ventas: en su informe «Breaking the Law of Physics: Shortening the Last Sales Mile through Workflow Automation», Aberdeen Research informó de que los usuarios de CPQ aumentaron sus volúmenes de propuestas, con un 49% más de contratos, propuestas, presupuestos y respuestas a RFP enviados.

• Reducción de errores en las propuestas de venta: gracias al nivel de automatización e inteligencia incorporado en el software CPQ, los equipos de ventas no tienen que dedicar tiempo a desenterrar múltiples datos y criterios para crear el presupuesto para el cliente. Los estudios demuestran que las revisiones de presupuestos se reducen en un 13% cuando se utiliza software CPQ.

• Mayor autonomía de los representantes de ventas dentro de los controles empresariales: gracias a la inclusión automática de reglas empresariales en CPQ, junto con flujos de trabajo para aprobaciones rápidas, el profesional de ventas puede autogestionar la creación de su propuesta para el cliente, dedicando menos tiempo no solo a su creación, sino también a esperar la autorización de descuentos. Un usuario de CPQ tiene niveles preestablecidos de descuentos disponibles para él y su cliente en segundo plano, por lo que cualquier autorización adicional es una excepción y no la norma.

• Comparación entre tu CRM de ventas y CPQ: ¿por qué tu CRM de ventas habitual no es suficiente para hacer el trabajo? El software CRM es estupendo para impulsar el ciclo de ventas, realizar un seguimiento de los proyectos en curso y gestionar las relaciones en las distintas fases de venta. A veces lo es, pero ya lo sabrás, o seguramente te lo dirán tu equipo de ventas y tus clientes, si tus procesos de ventas actuales no satisfacen las necesidades más complejas.

Observa la siguiente tabla donde aparece una comparativa de algunos procesos de ventas comunes entre un CRM líder como Microsoft Dynamics 365 Sales y un acelerador CPQ integrado que Prodware ha desarrollado.

Si deseas obtener más información sobre las opciones disponibles de software CPQ para ayudarte a ofrecer a tus clientes lo que desean en el ciclo de ventas, nuestro equipo de profesionales en Prodware solventarán todas tus dudas para afrontar los retos específicos de tu organización.