Le coût de la mise sur le marché d’un nouveau produit (conception, prototypage, fabrication, marketing, commercialisation, etc.) est élevé. Pour le rentabiliser, il est essentiel de le maintenir en vente le plus longtemps possible avec de bons résultats. Dans tous les secteurs, mais surtout dans celui de la fabrication discrète, connaître le cycle de vie des produits est une mesure utile pour mettre en œuvre des stratégies commerciales appropriées à chaque étape.
Du lancement sur le marché au déclin, les produits passent par les quatre phases suivantes :
Naissance : C’est l’étape au cours de laquelle le produit est introduit sur le marché. Les ventes, initialement faibles en raison d’un manque de sensibilisation de la part des consommateurs potentiels, augmentent progressivement à mesure que le produit est accepté par les consommateurs, en particulier ceux qui sont plus disposés à essayer de nouveaux articles.
Croissance : C’est la phase de consolidation du produit sur le marché et d’augmentation des ventes. Le produit est mieux connu et l’intérêt des clients potentiels augmente. Dans le même temps, la concurrence augmente.
Maturité : C’est au cours de cette période que le niveau maximal de vente et de production est atteint. Le produit est établi sur le marché et des bénéfices élevés sont réalisés.
Déclin : à partir d’un certain point, les ventes commencent à diminuer en raison d’une réduction de la demande due au désintérêt des consommateurs. Puis le produit n’est plus rentable et il est décidé de se retirer du marché.
Ces quatre étapes se produisent dans tous les produits, mais leur durée varie en fonction du type de produit. Si certains produits peuvent durer des années, d’autres ont une durée de vie très courte. La technologie en est un exemple : son évolution rapide fait que les appareils deviennent rapidement obsolètes.
Pour prolonger le cycle de vie des produits, nous pouvons mettre en œuvre des stratégies liées au produit lui-même (telles que la modification du design, de la qualité, de la convivialité, etc.) ou basées sur le marché (cibler un autre segment de clientèle, attirer les concurrents, etc.)
Quelles stratégies peuvent être mises en œuvre pour prolonger le cycle de vie des produits ?
Connaissances
Un certain nombre de facteurs, tant internes qu’externes, influencent l’évolution des ventes. L’accès à des informations précises, bien structurées et actualisées nous permet de détecter le stade auquel se trouve le produit. Les outils de Business Intelligence nous aident à mettre en ordre et à extraire toute la valeur des données pour connaître en temps réel le volume des ventes dans chaque canal ou établissement. De cette façon, les bonnes mesures peuvent être prises au bon moment.
Par exemple, si dans la phase initiale il est important d’investir dans la promotion pour faire connaître le produit au client, en visant surtout le marché de niche, dans la phase de croissance il est recommandé de diversifier l’offre avec de nouveaux modèles pour faire face à la concurrence. Au stade de maturité du produit, les coûts de production et de conception doivent être réduits, mais des stratégies doivent être mises en œuvre pour que le produit reste dans l’esprit du consommateur. Enfin, dans la phase de déclin, de meilleurs prix doivent être proposés au client et ces actions promotionnelles doivent être rendues publiques.
Personnalisation
L’adaptation des produits à l’évolution du marché et aux demandes des consommateurs est l’une des stratégies les plus efficaces en matière de produits. Changer la couleur, la taille, la conception de l’emballage ou d’autres propriétés des articles ne représente plus l’effort et l’investissement titanesques qui étaient nécessaires par le passé.
Les outils de configuration des produits permettent de modifier les qualités d’un article pour l’adapter au client à tout moment. Mais certaines entreprises vont encore plus loin en permettant aux clients de concevoir leurs propres produits de manière autonome. Des meubles de cuisine aux lunettes de soleil, il existe des milliers de produits qui peuvent suivre ce processus de personnalisation maximale.
Communication
Afin d’adapter les produits aux besoins du client, il est essentiel de savoir ce qu’il recherche et ce qu’il attend à tout moment. Les réseaux sociaux, les forums, les plateformes de commerce électronique et même les visites dans le magasin physique sont des sources d’information précieuses. Extraire des données, les centraliser et les analyser de manière cohérente et structurée sera d’une grande aide pour comprendre l’état actuel du marché et du client.
L’écoute sociale et les systèmes intégrés de gestion du service clientèle rendent cette tâche simple et efficace. Mais le mieux est d’utiliser tous ces canaux pour exploiter les interactions dans les deux sens, afin de faire connaître les produits et de rendre compte de leur évolution à travers eux.
