Die Kosten zählen | Warum Preissensibilität jetzt wichtig ist und wie man flexibel bleibt

Digitale Plattformen (und der offene Zugang zu ihnen) nehmen schon länger Einfluss auf die Märkte und öffnen diese weiter für Verbraucher, was zu einer schnelllebigen und wettbewerbsorientierten Landschaft für viele Branchen geführt hat.

Die jüngsten Ereignisse (darf ich es wagen, das “C”-Wort zu erwähnen?) haben nun jedoch die Dynamik der Verbraucher beeinflusst und dieses veränderte Einkaufsverhalten prägt die Art und Weise, wie Marken zukünftig mit Kunden in Kontakt treten. Mit anderen Worten: Wir sprechen von der “neuen Normalität”.

Wie hat die Pandemie einen Reset verursacht, der auf ein verändertes Verbraucherverhalten zurückzuführen ist?

Von den “Panikkäufen” zu Beginn der Pandemie, die Nachfragemodelle sowie Bündelungs- und Preisstrategien über den Haufen warfen, bis hin zur vorsichtigeren erhöhten Preissensibilität, die sich aus der wirtschaftlichen Unsicherheit ergibt; die letzten Monate brachten viele Höhen und Tiefen mit sich. Passend dazu musste die Lieferkette ihr Angebot rasch anpassen, um relevant zu bleiben.

Während der verschiedenen Phasen des Lockdowns haben viele von uns Online-Plattformen genutzt, um einzukaufen, sich unterhalten zu lassen und soziale Kontakte zu pflegen. Die Customer Journey hat sich in den letzten Monaten vor allem Online abgespielt, wobei digitale Plattformen im gleichen Maße den stationären Handel verdrängt haben. Früher war es eine Mischung aus Beidem, aber Omni-Channel ist immer noch relevant – es geht nur um Nuancen!

Mit der Zunahme der Online-Nutzung verlieren Händler ein Stück weit die Kontrolle über die traditionelle Customer Journey und haben somit auch weniger Einfluss auf die Kunden – denken Sie zum Beispiel an die Preissensibilität. Wenn ein Kunde im stationären Handel shoppen geht, ist es unwahrscheinlicher, dass er in ein anderes Geschäft geht, nur, weil dieses Geschäft für ein bestimmtes Produkt 20 Cent teurer ist. Online ist es jedoch einfacher, die gewünschten Produkte mit Preisen auf separaten Tabs online zu vergleichen und die kostengünstigste Option zu wählen.

Dem SKIM-Bericht „Auswirkungen von COVID-19 auf die Preissensibilität der Verbraucher“ zufolge neigen Käufer dazu, den bevorzugten Marken treu zu bleiben. „Natürlich setzt diese Markentreue während der Krise voraus, dass die Produkte im Regal verfügbar sind.“

Hohes digitales Engagement + mehr Wettbewerb + Preissensibilität = weniger Kontrolle. (Mein ehemaliger Mathematiklehrer hätte damit einen Heidenspaß!)

Das führt mich zu der Frage, wie sehr wir uns auf Markentreue, einen weiteren wichtigen Bereich der Customer Experience, verlassen können. Während der Pandemie war die Markentreue zu Beginn hoch, da der Vertrauensfaktor hier besonders relevant war. Aber viele Online-Händler und Lebensmittelhändler, die von der Nachfrage überwältigt wurden, hatten Lieferschwierigkeiten, wodurch Kunden zu anderen Anbietern abwanderten. Hier zeigt sich der Mangel an Kontrolle seitens der Händler.

Kunden erwarten nach wie vor, dass Unternehmen trotz Einschränkungen in vollem Umfang weiterarbeiten. In einer Umfrage aus den Einzelhandelsmedien heißt es “Achtzig Prozent der Käufer stimmten zu, dass die Mengenbeschränkungen, die von vielen Lebensmittelgeschäften während des Lockdowns eingeführt wurden, gerechtfertigt sind, aber nur 18 Prozent stimmten zu, dass das Verzichten auf Angebote und Werbeaktionen notwendig war”.

Wenn wir für einen Moment zurück in unsere Schulzeit gehen, bleiben sowohl Maslows Bedürfnispyramide (vielleicht haben die Verbraucher einen Schritt zurück gemacht, was ihre Erwartungen betrifft) als auch die 4Ps (Product, Price, Place und Promotion) weiterhin relevant. Die Frage ist nur, wie flexibel sich Unternehmen anpassen, um weiterhin erfolgreich zu sein.

In McKinseys kürzlich erschienenem Artikel “Pricing in a pandemic: Navigating the COVID-19 crisis” empfehlen sie, “building in flexibility in pricing”. Es lohnt sich, das vollständige Zitat zu lesen:

“The outperformers in today’s environment will address customers’ short-term pain points without needlessly destroying long-term value. For many companies, this will mean providing temporary pricing or volume relief. Rather than lock in long-term, highly discounted arrangements that might impact the business in the recovery, they will explore ways to unbundle offerings, offer one-time promotions, flexible payment terms, credit for future purchases, or other techniques that align the offer or pricing architecture to near-term needs while providing flexibility for the future.“

Es liegt auf der Hand, dass eine klare und flexible Preisstrategie unerlässlich ist. Aber wie können Sie sicherstellen, dass Sie über den nötigen Überblick verfügen, um in der neuen Normalität schnell planen und reagieren zu können?

Dynamische Preisgestaltung und wie sie Ihre Geschäftsprozesse unterstützt

Ich habe bereits über die Schwankungen gesprochen, die die Preisgestaltung in den Vordergrund gerückt haben. Entsprechendes Kundenverhalten sowie die Reaktionen der Kunden auf die Makroökonomie wird es auch weiterhin geben. Die wachsende Zahl an Wettbewerbern, die sich wandelnden Bedürfnisse – all dies macht es erforderlich, zu wissen, was Wettbewerber anbieten, was Kunden erwarten und wie Marken das alles erfüllen können.

Heute analysieren Preismanager manuell mehrere Datenquellen und schaffen es so für maximal 5 bis 15 % ihres Katalogs ihre Preisentscheidungen mit validen Daten zu stützen. Bei der dynamischen Preisgestaltung (auch bekannt als “surge pricing”, “demand pricing” oder “time-based pricing”) stellen Unternehmen flexible Preise für Produkte oder Dienstleistungen ein, die auf den aktuellen Marktanforderungen basieren. Diese Insights sind entscheidend.

Als Teil des Prodware Innovation Center ist QuickLizard eine dynamische Echtzeit-Preisverwaltungsplattform, die von E-Commerce- und Omni-Channel-Einzelhändlern und -Distributoren verwendet wird.
Der innovative Teil besteht darin, dass QuickLizard künstliche Intelligenz nutzt, um mehrere Datenquellen kontinuierlich zu verfolgen und zu analysieren, damit Unternehmen ihre Preisgestaltung flexibel anpassen können, um so wettbewerbsfähig und profitabel zu bleiben. Markttrends werden in Echtzeit aus der Kundennachfrage, der Customer Journey und der Wettbewerbslandschaft erfasst.

Prodware hat einen Konnektor für Microsoft Dynamics 365 Finance and Operations entwickelt, um unseren Kunden die Integration der eigenen ERP- und Verkaufsdaten zu ermöglichen und Preisempfehlungen zu synchronisieren. Ich bin hier, um unseren Kunden dabei zu helfen, solche Innovationen in ihre Strategien und Prozesse zu integrieren, um sich in der neuen Normalität zurechtzufinden. Sprechen Sie mich auf LinkedIn an oder treten Sie mit Ihrem lokalen Vertriebsteam in Kontakt.