Evaluación de GDPR: qué impacto tendrá dentro de tu organización

El periodo de adaptación al Reglamento General de Protección de Datos (GDPR por sus siglas en inglés) llega a su recta final. A cuatro meses de su aplicación obligatoria, muchas empresas aún no han iniciado su proyecto de cumplimiento o se encuentran en la fase inicial. Con tan poco tiempo por delante, es imprescindible priorizar las tareas más importantes en función del riesgo para el negocio.

A partir del próximo 25 de mayo, todas las organizaciones radicadas dentro de los 28 miembros de la Unión Europea, así como aquellas que, estando ubicadas fuera utilizan datos personales de ciudadanos residentes en la UE tendrán que cumplir la ley. Pese a la proximidad de esta fecha, aún hoy sigue habiendo una carencia de formación y conocimiento sobre cómo afectará realmente la ley a las organizaciones.

El objetivo de la ley es ampliar y reforzar la protección de datos personales de estos ciudadanos. Sus artículos recogen los derechos que asisten a los propietarios legítimos de los datos y las obligaciones de las empresas en cuanto a la recogida, almacenamiento, tratamiento, alcance, propósito, alcance y permisos de los datos, así como a las garantías de seguridad y protección de los mismos.

Por dónde empezar

Delegado de protección de datos (DPD), supervisión de la ley, tipos de consentimiento, alcance de los datos personales y de la privacidad, etc. Son muchos factores los que entran en juego con la nueva legislación que exige una profunda revisión de todas las acciones de tratamiento de datos personales. Un gran proyecto que requiere una transformación de los procesos internos.

Las organizaciones deberán implantar nuevas medidas para reforzar el derecho fundamental a la privacidad. Ante la magnitud del proyecto, muchas han ido retrasando este momento. Pero ya no es posible dilatarlo más. La nueva ley prevé fuertes sanciones en caso de incumplimiento que pueden poner en riesgo el futuro de las organizaciones infractoras.

Con tan poco tiempo por delante, muchos se preguntan por dónde empezar. El primer paso es tomar consciencia de los requisitos de GDPR, saber qué procesos y sistemas afectados y cuáles son las tareas pendientes. Evaluar el nivel de impacto de la protección de datos, analizar la figura del DPD son otros de los pasos a dar. La ley endurece las condiciones para las empresas, pero también les da la oportunidad de fortalecer la relación con sus clientes creando un marco de confianza entre ambas partes.

Para ayudar a las organizaciones a garantizar el cumplimiento de GDPR, hemos definido diez pasos clave que permitirán garantizar un nivel razonable de cumplimiento en mayo. Descarga el whitepaper “El impacto de GDPR en tu organización” para conocer qué medidas deben tomar las empresas para cubrir todos los aspectos de la normativa. Un completo documento que analiza los aspectos principales de la ley y ofrece las claves para garantizar su cumplimiento.

3 estrategias para evitar los hurtos en rebajas

Las épocas de gran afluencia en el comercio minorista, como Navidades o rebajas, concentran gran parte de las ventas, pero también de los hurtos. En España, la pérdida desconocida alcanzó los 1.800 millones de euros, según AECOC y EY, lo que supone el 0,82% de la facturación total del sector.

Ropa, complementos, calzado y joyas son los productos más codiciados; mientras que los supermercados y tiendas especializadas son los establecimientos más proclives a los hurtos. Sin embargo, el entorno digital sufre cada vez la amenaza de estos fraudes que se dejan notar especialmente en los medios de pago, donde es más complicado descubrir los hurtos y localizar a los responsables.

Para evitar los graves perjuicios provocados por la pérdida desconocida, los retailers buscan nuevas estrategias. Aquí proponemos tres soluciones que ayudarán a reducir y evitar los hurtos durante las rebajas:

Localizar los puntos débiles

El primer paso es detectar los puntos de fuga donde se produce la pérdida desconocida. Según AECOC, el hurto externo está a la cabeza (59% del total), seguido del interno (22%) y de los errores de gestión (19%). Averiguar el origen de los comportamientos delictivos y los fallos permite actuar en el foco del problema para evitar que se produzca y mejorar la prevención.

Trabajar con un inventario inteligente

Otra medida esencial pasa por controlar las existencias en todo momento. Es decir, tener una visibilidad total de la mercancía a lo largo de toda la cadena de suministro. Esto requiere una gestión inteligente del inventario que integre en una misma plataforma los diferentes sistemas informáticos (TPV, cajas de cobro, ERP, etc.). Asimismo, utiliza tecnologías de identificación, como la RFID, y despliegan estrategias de análisis y cruce de datos.

Reforzar la seguridad digital

A medida que aumentan las ventas en canales digitales, se multiplican los fraudes en las pasarelas de pago. Y en el segundo trimestre de 2017, la facturación de comercio electrónico ascendió a 7.338,1 millones de euros, según la Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia. Para detectar las amenazas e iniciar medidas preventivas necesarias, es indispensable mejorar el control del entorno digital y reforzar los sistemas de seguridad informática.

Estas tres estrategias están basadas en la obtención y recogida de datos generados durante toda la cadena de suministro –desde los almacenes, al transporte y al punto de venta– y su tratamiento mediante técnicas de inteligencia artificial. Estas estrategias demuestran su efectividad a la hora de analizar transacciones, detectar patrones de comportamiento extraños y seguir el movimiento de productos y efectivo, pasos clave para terminar con la pérdida desconocida.

La personalización masiva reconfigura la cadena de suministro

El sector de la fabricación y distribución es cada vez más complejo y exigente debido tres factores: un consumidor informado que busca precios más bajos, entregas más rápidas y servicios de mayor calidad; una competencia feroz donde cada detalle es crucial para ganar (o perder) clientes; y la evolución tecnológica que exige una continua adaptación e inversión.

Todos estos componentes están provocando que las empresas de fabricación y distribución se replanteen la manera de llevar a cabo sus operaciones con la ayuda de la tecnología. En este escenario cambiante, el enfoque hacia el cliente sigue siendo el mayor reto y prioridad. En este contexto, la personalización masiva va ganando terreno.

[bctt tweet=»Con la #personalización en masa, el cliente accede a productos o servicios diseñados por él mismo» username=»ProdwareES»]

Definimos como personalización en masa a la capacidad que proporcionamos al cliente de elegir las especificaciones exactas de un producto o servicio en el momento de la compra o después de la misma. Además, este producto o servicio debe tener un precio cercano al de una alternativa de producción en serie normal.

Del consumidor al prosumidor

Esta alternativa a la producción masiva supone un cambio inevitable y natural que ha revolucionado la forma en que los clientes compran, los fabricantes producen, los distribuidores entregan y los minoristas venden/compran, a la vez que crean valor para todos ellos.

Surgidos de la evolución del mercado, de la creciente variedad de productos y de las nuevas oportunidades que ofrecen la tecnología y el comercio electrónico, los configuradores de producto satisfacen la exigencia de los consumidores de involucrarse más en el diseño de productos. De esta manera han pasado han contribuir a la llamada personalización colaborativa.

[bctt tweet=» Ahora más que nunca, tienen el control, los prosumidores tiene el control» username=»ProdwareES»]

De este modo, la cadena de suministro se amplía de modo que los clientes ya no están al final, sino al principio. Esto propicia un continuo diálogo con los consumidores para identificar sus necesidades lo que permite producir una verdadera oferta centrada en el cliente. Así pasan a convertirse en prosumidores: ahora más que nunca, tienen el control.

La cadena circular de suministro

Los clientes desempeñan un papel cada vez más importante en la cadena de valor. Según el tipo de escenarios, las tareas y responsabilidades de personalización se comparten y evolución a lo largo de la cadena de suministro.

En este sentido, vemos una evolución desde el modelo tradicional de la cadena de suministro (desde el proveedor al vendedor sin la intervención de ningún cliente). Este ha sido sustituido por el concepto moderno de integración, que incorpora la comunicación y colaboración «multidireccional» es un proceso circular.

Ofrecer mercancías personalizadas con la misma calidad, precio, rentabilidad y plazo de entrega sigue representando uno de los mayores retos en la personalización masiva. Es necesario ser más reactivo para garantizar una disponibilidad constante de materiales y una respuesta rápida a los pedidos modificados.

En busca del equilibrio

Por su parte, los distribuidores necesitan asegurar la entrega del producto a tiempo y dentro del presupuesto, mientras se adaptan a los requisitos siempre cambiantes y mejoran la experiencia de cliente. Pero, ¿cómo pueden equilibrar la necesidad de plazos de entrega cortos, precios competitivos y productos y servicios personalizados? La tecnología ofrece la respuesta a este desafío.

Mejorar la visibilidad del cliente, el análisis, la previsión, la integración y la comunicación dentro de la cadena de suministro, controlar las operaciones y optimizar los procesos a través de la interacción con el cliente requiere de soluciones dinámicas de gestión empresarial y del diseño de estrategias específicas. El uso de herramientas inteligentes ayudará a los distribuidores a comprender y responder rápidamente a las necesidades de los clientes, comprometerse con ellos y, por lo tanto, ofrecer una experiencia inolvidable al cliente.

Última milla logística: cómo superar la pesadilla final del comercio

Transportes, almacenes o aprovisionamiento son algunas de las áreas logísticas que han experimentado un mayor desarrollo gracias a las nuevas tecnologías. Otras áreas, sin embargo, no han tenido la misma fortuna. Este es el caso de la distribución en la última milla o la distribución capilar.

El último paso en la cadena de suministro sigue representando una de las principales fuentes de ineficiencias y costes para las empresas de retail. Por ello, el avance de la distribución en la última milla resulta crítico para la mejora de todo el proceso, especialmente en un momento como el actual el que estamos viviendo un profundo cambio en los hábitos de consumo.

[bctt tweet=»El avance de la distribución en la última milla, esencial para mejorar toda la cadena de suministro» username=»ProdwareES»]

Las dos principales transformaciones son el auge del comercio electrónico y el crecimiento de la oferta de opciones de recogida y entrega en el comercio tradicional. Ambas han disparado la complejidad de los procesos logísticos en el mundo del retail.

Tecnología para la última milla

Los responsables de establecimientos físicos y digitales, cada vez más preocupados mejorar la calidad y eficacia del servicio, buscan nuevas alternativas que les proporcionen rapidez, eficiencia y flexibilidad en la distribución.

Hasta ahora, el avance tecnológico no ha logrado resolver uno de los grandes males de la última milla: la coordinación entre los proveedores, los responsables de logística y los distribuidores.

Pero el desarrollo de las soluciones de gestión de servicios de campos y las tecnologías de movilidad podrán ser la solución para este dilema. Este tipo de herramientas mientras su eficacia a la hora de cumplir el objetivo de entregar los pedidos a tiempo y en el lugar correcto.

Claves para mejorar la distribución

A continuación, te damos dos pautas que te ayudarán a mejorar la gestión del proceso, desde la salida de los artículos del almacén o centro logístico hasta la llegada a la tienda o al punto indicado por el comprador:

Optimización del reparto:

Los nuevos softwares de gestión logística están diseñados para dar respuesta en tiempo real a las demandas de los empleados y la organización. Hablamos de planificar los trayectos más cortos o con menos tráfico o de mejorar la gestión de las órdenes de reparto entre los transportistas para hacer coincidir las entregas en la misma zona.

Las dos opciones no solo hacen posible llegar más rápido al lugar de la entrega, sino que permiten rentabilizar el servicio al reducir el consumo de combustible y distribuir mejor los recursos. La tecnología cubre una gran aspiración: mejorar la calidad del servicio y reducir los costes a la vez.

Más y mejor comunicación:

Acceder a distancia a inventarios o al historial del cliente, notificar una incidencia o buscar alternativas en casos de avería son acciones cotidianas en el ámbito de la logística y la distribución. Los sistemas de comunicación utilizados hasta ahora para estas acciones nacen en un entorno monocanal o, en los mejores casos, multicanal.

Sin embargo, ahora nos movemos en la omnicanalidad, lo que hace que muchos hayan quedado obsoletos. Las necesidades actuales de gestión y ejecución de las organizaciones pasan por la completa integración de las diferentes plataformas.

La nueva productividad: aprende a optimizar los recursos de tu organización

Mejorar los procesos de negocio para satisfacer a los clientes y aumentar las ventas es uno de los grandes propósitos de año nuevo para las empresas. El desarrollo tecnológico y la aparición de nuevos métodos de trabajo transforman nuestra manera de entender la productividad empresarial y la llevan a un nuevo nivel que pone al alcance de las compañías la consecución de esta aspiración.

[bctt tweet=»La tecnología y las nuevas formas de trabajo transforman la #productividad empresarial» username=»ProdwareES»]

Para evitar los errores del pasado y luchar contra esos hábitos que frenan la productividad en las empresas, es importante dar un paso adelante y transformar el modo en que trabajamos y gestionamos nuestros recursos. A continuación, presentamos cuatro principios esenciales que definen a la nueva productividad:

Flexibilidad

Las empresas son ecosistemas en continua evolución. En unas ocasiones crecen y en otras se repliegan a la espera de nuevas oportunidades. Pero siempre necesitan que su entorno y sus recursos (administrativos, tecnológicos, humanos, financieros, etc.) se adapten a las circunstancias.

Durante mucho tiempo, la rigidez ha impedido el crecimiento o la supervivencia de las organizaciones. Nos encontrábamos los dos extremos: unos recursos sobredimensionados o insuficientes. Afortunadamente esto ha cambiado y ahora existen opciones que evolucionan en paralelo a las necesidades de la empresa.

Sencillez

Simplificar y automatizar los diferentes procesos de la empresa, suprimir la duplicidad de tareas, gestionar el trabajo desde un único entorno centralizado y disponer de una visión global del estado del negocio suponen una nueva forma de entender la organización de las empresas.

Esta nueva mentalidad permite optimizar el tiempo y los recursos disponibles reduciendo los obstáculos que muchas veces impiden centrarnos en nuestro trabajo y dificultan el desarrollo de ideas alternativas y más innovadoras. La sencillez de los procesos nos proporciona tiempo para dedicarnos a las cosas realmente importantes de nuestro trabajo.

Autonomía

La nueva concepción de la productividad empresarial entiende la autonomía en dos ámbitos:

Personal: Capacidad para trabajar de manera autosuficiente para depender lo menos posible de otros. Este aspecto está muy relacionado con la sencillez. En la medida en que nuestros recursos sean accesibles para perfiles con diverso grado de especialización, habremos logrado este tipo de autonomía. Por ejemplo, si puedo crear una presentación interactiva sin necesidad de consultar a un técnico.
Espacial: Disponibilidad para trabajar desde cualquier lugar. Las últimas innovaciones en tecnologías de la comunicación y la información (dispositivos portátiles, servidores cloud, herramientas colaborativas, etc.) derriban las fronteras espaciales y permiten a los profesionales llevarse la oficina consigo a aquellos entornos donde se siente más inspirados para trabajar.

Colaboración

Este elemento no solo resulta imprescindible para garantizar una autonomía espacial, sino para eliminar los silos de información y trabajo que en muchas ocasiones han impedido el desarrollo de proyectos o han reducido el alcance de iniciativas dentro de las organizaciones.

Eliminar las barreras al conocimiento, compartir información y recursos, mejorar los sistemas de comunicación, facilitar el trabajo efectivo en equipo y permitir el acceso a los datos de valor son algunas de las ventajas que proporciona esta nueva perspectiva colaborativa por la que cada vez más empresas apuestan.

Si quieres conocer otras formas de transformar tus procesos de negocio y mejorar la eficiencia de tu equipo para impulsar el crecimiento de tu empresa, accede a nuestro último informe sobre la reinvención de la productividad.

Móviles, emails y archivos: el talón de Aquiles de la ciberseguridad corporativa

Pese al incremento de la sensibilidad ante ciberamenazas y de la percepción del riesgo provocado por los últimos ataques informáticos, que han tenido graves consecuencias para las empresas e instituciones afectadas, los dispositivos móviles (de tabletas a relojes inteligentes), los correos electrónicos y los archivos compartidos siguen representando uno de los elementos más débiles dentro de la seguridad de las empresas. Tanto es así, que a día de hoy suponen uno de los mayores focos de vulnerabilidad dentro de las organizaciones.

El imparable avance de amenazas informáticas como el ransomware -secuestro de información a cambio y petición de un rescate-, y la dependencia absoluta de la tecnología en todos los procesos y gestiones empresariales han convertido la ciberseguridad en un verdadero reto. Robo o pérdida del dispositivo físico, finalización de su vida útil o hackeo son los principales riesgos a los que se enfrentan las empresas, en especial los departamentos de TI.

Controlar y proteger los dispositivos

El gran crecimiento de los dispositivos móviles y el desarrollo del fenómeno BYOD (Bring Your Own Device) ha hecho que se difuminen los límites entre la seguridad interna y externa. Para los responsables de IT, esto implica que algunos de los dispositivos y datos con lo que trabajan los empleados escapan a su control y, con ello, a los sistemas de protección de la compañía.

Por ello, gestionar todos los aparatos de uso profesional, así como los datos almacenados y los accesos a información corporativa es una prioridad para las organizaciones. Los sistemas MDM (Mobile Data Management) y MAM (Mobile App Management) ayudan a controlar los dispositivos y las aplicaciones que utilizan los empleados, a proteger la información controlando la forma en que se consulta y comparte, a potenciar el BYOD y a garantizar el cumplimiento de los requisitos de seguridad.

Garantizar la seguridad de los datos

En muchas ocasiones, los correos electrónicos son una puerta abierta para la entrada de hackers, que aprovechan la invitación para secuestrar o infectar equipos o robar información confidencial alojada en los propios mensajes o en los archivos adjuntos. De esta forma, otro foco de riesgo se encuentra en la información y los datos que viajan a través de los correos electrónicos.

Para luchar contra estas amenazas surgen nuevas herramientas tecnológicas ayuda a las empresas a protegerse a la hora de compartir documentos o correos electrónicos tanto con usuarios internos a la organización como externos en cualquier dispositivo. Las soluciones más innovadoras actúan en tres fases:

Clasificación y etiquetado: Agrupa los datos según su procedencia, contexto y contenido e incrusta una etiqueta persistente en los datos que puede utilizarse posteriormente para el marcado visual o el cifrado.
Encriptación y control de acceso: Protege los datos confidenciales cifrándolos y permitiendo el acceso solo a los usuarios autorizados. Lo adecuado es que esta protección sea persistente para garantizar la seguridad en todo momento con independencia de dónde se almacenen o con quién se compartan.
Seguimiento y cancelación de accesos: Los usuarios pueden monitorizar las actividades en los archivos compartidos y suprimir el acceso ante actividades inesperadas. Proporciona registros e informes que pueden utilizarse para fines de cumplimiento y regulación.

La seguridad se pasa a la nube

La nueva economía digital, más versátil y dinámica, y el incremento del trabajo en movilidad exigen nuevos sistemas de seguridad capaces de proteger a la empresa actuando allá donde se encuentre el empleado, en cualquier momento y desde cualquier lugar. En este contexto, muchas organizaciones buscan posibles alternativas que protejan sus sistemas, datos y dispositivos sin frenar la productividad de sus empleados.

El desarrollo de la nube ofrece nuevas maneras de controlar, gestionar y minimizar estos riesgos de cara a garantizar la ciberseguridad, un aspecto prioritario y un desafío para las compañías. Asimismo, la gestión unificada de accesos, dispositivos móviles y aplicaciones permite mitigar los riesgos de las ciberamenazas.

Descubre cómo proteger los dispositivos móviles usados para el trabajo diario, uno de los mayores focos de ciberamenazas dentro de las organizaciones y cómo garantizar la seguridad de tus correos electrónicos mediante las técnicas de seguimiento y encriptación.

Top 5: julio -diciembre de Prodware Blog

Terminamos el año recordando los cinco artículos más vistos y compartidos en el Blog de Prodware de la segunda mitad de 2017:

Sobrevivir a las tres interacciones críticas con el cliente de seguros

En muchas ocasiones, el contacto entre los clientes y las aseguradoras se limita a tres momentos que resulta clave para le negocio: contratación, siniestro y renovación. Por ello, las compañías deben maximizar sus esfuerzos por atender sus demandas en estas ocasiones. Pero, ¿cómo pueden las aseguradoras destacar por la calidad de su servicio en cada interacción con el cliente?

Infografía: Amenazas informáticas, protege tu empresa en la nube

El avance imparable de la tecnología también trae nuevas amenazas que ponen en riesgo la seguridad de las empresas, de sus instalaciones y de sus datos. A lo largo de esta infografía podrás descubrir cuáles son los principales ataques informáticos y cómo la tecnología en la nube ayuda a proteger tu empresa.

Un paso más en el Social Selling: ¿Qué mejoras trae la integración de Linkedin y Microsoft?

La diferencia entre ganar y perder ofertas a menudo depende de la capacidad de detectar oportunidades de venta y de construir relaciones fuertes con los clientes. Muchos se preguntan cómo aprovechar el potencial de Linkedin y Dynamics 365 for Sales. En este artículo damos respuesta a los tres retos clave de la gestión de clientes a través de las redes sociales.

5 perfiles de cliente de banca: ¿cómo responder a sus necesidades?

La digitalización de la economía doméstica es todavía muy desigual, funciona a diferentes velocidades según el consumidor. En pocos años, hemos pasado de apuntar gastos e ingresos en un libro de cuentas, a las aplicaciones fintech y la banca electrónica. Analizamos los cinco perfiles de clientes de banca retail y damos algunas claves sobre cómo satisfacerlos en una época de transición tecnológica.

Innovación, Ecommerce y Customer Centric: nuevos enfoques para la industria

La cadena de suministro de fabricación y distribución ha evolucionado a lo largo de los años influida por un gran número de factores. En la actualidad, ser capaces de adaptarse a los requisitos de un cliente en constante cambio se ha convertido en una necesidad acuciante para las empresas. Revisamos cuáles son las claves de la nueva industria.

Videoguía práctica de GDPR

A lo largo de siete episodios, Javier Pérez Bermejo, experto en GDPR de Prodware, desvela todas las incógnitas de la aplicación de la nueva ley europea de protección de datos y ofrece información útil sobre cómo adaptar tu empresa para cumplir la legislación y evitar sorpresas desagradables que afecten al futuro de tu negocio.

De la LOPD al GDPR. Descripción de la nueva ley y sus implicaciones

Riesgos de incumplir la RGDP (GDPR) y cuantía de las sanciones

Datos previos a GDPR: consentimiento y requisitos de almacenamiento

¿Qué son los datos personales?

Soluciones tecnológicas, uno de los ámbitos que abarca GDPR

Confianza y aprovechamiento de las inversiones en GDPR

El delegado de protección de datos y el anteproyecto de ley en España en GDPR

Si necesitas más información, consulta todos nuestros artículos sobre la aplicación de GDPR.

Saca el máximo partido de cada llamada de prospección en cuatro pasos

El seguimiento y prospección de potenciales clientes es un proceso complejo y muchas veces largo que requiere estrategia y conocimiento para conseguir resultados. Desde el punto de vista de las ventas, conseguir la conversión de un contacto en un cliente o potencial cliente a través de una llamada a puerta fría es una labor que puede llevar meses e incluso años según el tipo de producto y su coste.

Es fundamental trabajar de forma organizada y estandarizada para poder detectar fallos y mejoras en el proceso de prospección. Para que esta labor sea efectiva resulta esencial contar con una herramienta de gestión de clientes (CRM) que permita volcar toda la información de cada interacción (llamadas, emails, visitas, etc.).

Hoy en día, las soluciones CRM permiten manejar casi la totalidad del proceso de forma centralizada. Desde escribir emails utilizando plantillas, agendar llamadas de seguimiento o almacenar la información de cada llamada de forma organizada. Los CRM se han convertido en herramientas fundamentales para los equipos de ventas.

Sin embargo, no vale con disponer de una buena solución de gestión, también es importante tener un protocolo claro y bien definido en el proceso de prospección. Solo así será posible hacer llamadas efectivas que permitan conectar con los clientes potenciales e incrementar las ratios de conversión a clientes.

A continuación, los 4 consejos fundamentales para que las interacciones comerciales sean más efectivas:

Paso 1: Fija tu agenda de llamadas

Planificar las horas y los días dedicados a prospectar es fundamental para sacar el máximo partido a cada llamada. Los expertos recomiendan reservar las primeras horas del día, cuando estamos más activos y cuando tenemos menos distracciones y tareas no planificadas.

Prospectar implica preparar cada llamada investigando la información de la empresa, del contacto y de las interacciones previas. Tras la llamada, el trabajo continúa. Es importante volcar toda la información conseguida, enviar correos de seguimiento y programar la siguiente interacción si es necesario. Por ello, es clave para concentrarse en la actividad, bloquear las horas en la agenda para no tener interrupciones.

Paso 2: Céntrate

La preparación de la llamada es un factor clave que determinará el éxito o fracaso de la conversación. Releer anteriores conversaciones es el primer paso, pero también es importante hacer una labor de análisis de la situación del contacto para poder anticiparse a posibles barreras de compra. Aunque las preguntas pueden variar dependiendo el sector y la actividad de la empresa, estos son algunos de los ejemplos más comunes:

¿Es probable que tengan limitaciones de tiempo o presupuesto?
¿Cómo de familiarizados están con nuestra marca o producto?
¿Es un mercado en el que hemos tenido éxito anteriormente?
¿Qué desafíos enfrenta este cliente? ¿Son ellos los problemas que mejor resolvemos?

Una vez creado el perfil del cliente potencial, priorizar las llamadas a aquellos prospectos con más probabilidades de compra es clave para no desaprovechar las energías en primeras llamadas sin resultados.

Paso 3: Prueba diferentes técnicas

Cada contacto se comporta de forma diferente. Por ello, no sólo debes conocerlos bien, sino también llegar a ellos de la forma más efectiva para cada uno. Networking en eventos, referencias de compañeros, emailings, ferias o llamadas son algunas de las maneras más frecuentes de acercarse a los potenciales clientes.

Por supuesto, cada una tiene su técnica. Pero es importante diversificar el modo en que los equipos prospectan para no centrar todos los esfuerzos en un solo modelo que puede no ser el más eficaz. Esta es otra de las razones por las que debemos volcar toda la información en el CRM, para poder analizar el efecto de cada tipo de interacción y los resultados obtenidos.

Paso 4: Aprende a decir ¡BASTA!

A veces se centran demasiados esfuerzos en contactos que, a pesar de dejar la puerta abierta, no acaban de decidirse. En el proceso de prospección es fundamental ser capaz de detectar aquellos contactos que nos están haciendo perder el tiempo. En muchos casos la falta de claridad en dar una respuesta, hace que los equipos comerciales insistan pensando que habrá algún resultado positivo.

Saber decir basta es uno de los mejores consejos para cualquier equipo comercial. Se desperdician muchas energías hablando con contactos que no convertirán. Por ello, debemos desarrollar estrategias que nos permitan identificar de forma rápida e ingeniosa aquellas cuentas sin presupuesto y sin intenciones de compra.

Innovación, Ecommerce y Customer Centric: nuevos enfoques para la industria

Innovación, Customer Centric y Ecommerce en la industria

La cadena de suministro de fabricación y distribución ha evolucionado a lo largo de los años influida por un gran número de factores. En la actualidad, ser capaces de adaptarse a los requisitos de un cliente en constante cambio se ha convertido en una necesidad acuciante para las empresas.

Una cadena de suministro centrada en la gestión de las relaciones con los clientes ofrece un mayor potencial para generar soluciones únicas que combinen puntualidad, disponibilidad y consistencia para proporcionar los valores deseados a precios que los clientes están dispuestos a pagar. De hecho, Según una encuesta sobre la cadena de suministro de IDC, una de las prioridades del sector es virar hacia un enfoque centrado en el cliente.

Perfeccionar la eficiencia operativa en todos los niveles y estrechar las relaciones son dos puntos clave que les ayudan a detectar los requisitos y las expectativas de los clientes potenciales. Expertos y profesionales líderes del sector coinciden en que tanto la innovación como la velocidad de comercialización son cruciales para la supervivencia del sector de la industria y la fabricación.

De hecho, según aseguraba un informe de PwC, «sobrevivir en el mercado global actual requiere que las organizaciones inviertan en el futuro y sean capaces de comercializar rápidamente innovaciones exitosas«.

Cómo afecta el comercio electrónico a la industria

El comercio electrónico ha experimentado un crecimiento sustancial y constante a nivel mundial en los últimos años y lo seguirá haciendo en los siguientes. Solo en España, superó los 6.700 millones de euros en el primer trimestre de 2017, un 24,8% más que el año anterior, según la Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia.

[bctt tweet=»El #Ecommerce ganó 6.700 mill. € en el primer trimestre de 2017, un 24,8% más que el año anterior» username=»ProdwareES»]

Esta realidad cambia las reglas del juego del sector: fabricantes y distribuidores ya pueden vender directamente al usuario final y eliminar el elemento minorista de su modelo tradicional. Con la tecnología actual y el consumidor altamente educado, los clientes tienen más opciones y poder de decisión en torno a cómo y dónde comprar.

Es fundamental que los fabricantes y distribuidores estén listos para construir relaciones más profundas con el cliente y a la vez personalizar cada interacción. Para seguir siendo competitivos y ofrecer el mejor producto posible en este mercado en evolución, las empresas deben contar con una estrategia eficaz de creación de valor. Esto les permitirá gestionar el proceso de desarrollo del producto y sincronizar las funciones empresariales independientes.