Es ist weit mehr als eine Mode, es ist eine echte Revolution für die Art und Weise, wie man über Marketing nachdenkt, sowohl im täglichen Leben wie auch auf lange Sicht. Sie müssen nur das faszinierende Interview mit Bris Rocher, CEO der Rocher-Gruppe, auf Stratégies.fr lesen, um die strategische Bedeutung von Social Selling zu erkennen: „Wir werden Social Selling weiterentwickeln. Die Leute sagen, es ist digitaler Direktverkauf, ich sage, es ist menschlicher E-Commerce. “
Social Selling, das neue Herzstück des Online-Marketings
Wörtlich genommen ist Social Selling der Verkauf über Kontakte aus den sozialen Netzwerken. Kontakte, die über Tage, Monate und Jahre hinweg hergestellt und wieder aufgelöst wurden, um den Fachleuten der eigenen Branche zu folgen und mit ihnen zu interagieren. Hier ist es für jeden eine Selbstverständigkeit sich unter eigenem Namen zu Themen, die mit seinem Geschäft und seinem Beruf zusammenhängen, auszutauschen.
Unternehmen müssen dieses Thema aufgreifen, indem sie die Aktivitäten der Mitarbeiter nicht verbieten oder drastisch einschränken, sondern sie unterstützen und ermutigen. Vertrauen wird leichter mit einer realen Person geschafften, die ihre Ideen und Werte vertritt, als mit einem sterilen Unternehmenskonto.
Bevor jedoch auf die Details des Problems eingegangen wird, müssen einige Voraussetzungen erfüllt werden. Die Strukturierung des digitalen Ökosystems Ihres Unternehmens mit einer auf Google gut referenzierten und für die Konvertierung ausgelegten Website ist ein Muss. Weder das digitale Erscheinungsbild noch das „Branding“ der sozialen Netzwerke Ihrer Mitarbeiter darf hierbei fehlen.
Das digitale Ökosystem Ihres Unternehmens und Ihrer Mitarbeiter sowie Ihre festgelegte Content-Strategie, sind die beiden Säulen, auf denen Ihre Kommunikation und damit Ihr Vorgehen im Social-Selling beruhen. Lassen Sie uns dennoch versuchen, den Zusammenhang zwischen Inbound-Marketing und Social Selling besser zu verstehen.
Social Selling und Inbound Marketing: die perfekte Ergänzung
Inbound-Marketing zielt darauf ab, Websitebesucher, Abonnenten der Social-Media-Kanäle oder Newsletterabonnenten zu gewinnen und entlang der Customer Journey zum Kauf oder Vertragsabschluss zu führen. Dazu ist es notwendig, das Anforderungsprofil seiner Zielgruppe zu kennen. Nur so kann eine stimmige Customer Journey mit zielgruppenspezifischen Inhalten in dem von Ihrem Nutzer bevorzugten Format erstellt werden. Diese Inhalte müssen dann dem Nutzer regelmäßig zugespielt werden, ohne ihn zu nerven.
Ein Risiko sind hierbei vor allem automatisierte E-Mails, die massenweise und ohne Personalisierung an die Nutzer versendet werden. Der richtige Weg ist hierbei eine Multi-Channel Strategie mit unterschiedlichen Formaten zu entwerfen, um den potenziellen Kunden bis zur Konvertierung zu unterstützen.
Und genau hier kann Social Selling von Interesse sein! Sie werden überrascht sein, welche Auswirkungen die professionellen sozialen Netzwerke Ihrer Mitarbeiter auf die Leistung Ihrer Inbound-Marketingstrategie haben.
Allerdings ist es kein Geheimnis, dass Ihre Mitarbeiter der Kopf und das Herz Ihrer Strategie sind
Es geht vor allem darum, sich mit der Frage auseinanderzusetzen, welches Image sein Unternehmen auf den sozialen Netzwerken erzeugen soll. Besonders wichtig ist hierfür heutzutage LinkedIn. Die eigene Präsentation muss hierbei sowohl aus persönlicher als auch aus beruflicher Sicht betrachtet werden. Diese Informationen bilden in gewisser Weise das „digitale Gehirn“ Ihrer Social-Selling-Strategie. Diese „Erste-Hilfe“-Richtlinien ermöglichen es Ihren Botschaftern, selbstständig zu handeln, ohne Angst davor zu haben, etwas falsch zu machen. Im Vorfeld müssen Sie sich natürlich um Ihre redaktionelle Ausrichtung und die Qualität Ihrer Inhalte kümmern. Denn ohne gewisse Rahmenbedingungen verfehlen Ihre neuen Social Sellers, egal wie gut sie auch ausgebildet sein mögen, ihre Ziele.
Um das Monitoring Ihrer Mitarbeiter zu erleichtern und ihnen relevante Inhalte zur Verfügung zu stellen, müssen sie mit digitalen Hilfstools ausgestattet werden. Hierfür sind Employee Advocacy Plattformen wie Sociabble und integrierte Lösungen wie LinkedIn Sales Navigator erforderlich.
Um Social Selling und Inbound-Marketing noch weiter und effektiver zu kombinieren, müssen Ihre Mitarbeiter als Botschafter betrachtet werden, nicht nur als Papageien, die bereit sind, vorgegebene Sätze zu predigen, indem sie Unternehmensinhalte unter eigenem Namen teilen. Leidenschaft, Intuition, situative Intelligenz und die Fähigkeit auf aktuelle Ereignisse zu reagieren, gehören zu den wesentlichen Eigenschaften eines guten sozialen Verkäufers. Es ist das Herzstück einer erfolgreichen Social-Selling-Strategie.
Denken Sie abschließend daran, die Ergebnisse Ihrer Mitarbeiter zu messen und verständlich und konkret zu formulieren. Dies erfordert die Definition klarer, zuverlässiger und verwendbarer KPIs, anhand derer die Bemühungen sozialer Verkäufer mit der Leistung der gesamten Inbound-Marketing-Strategie verglichen werden können. Welchen Anteil machen die Corporate Influencer mit dem „Social Selling“ an den qualifizierten Leads aus? Auch wenn es schwierig ist diese Daten präzise zuzuordnen, sollten KPIs und ein Datenabgleich in ihr CRM-System Ihnen einen guten Einblick bieten.
Damit dieses Programm nachhaltig und effektiv ist, ist es unerlässlich, einen regelmäßigen Termin durchzuführen, bei dem sich Marketing und Vertrieb über bewährte Praktiken, Ergebnisse und Erfolge austauschen. Dieser Austausch ist besonders produktiv und zieht jeden aus seiner Komfortzone, um neue kollektive Praktiken hervorzubringen. Ein Vorgehen welches sich schon oft in der Vergangenheit bewährt hat: eine enge Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb.
Es zeigt sich, dass Social Selling viele verschiedene positive Effekte hat, die sowohl dem Mitarbeiter als auch dem Unternehmen zugutekommen. Vor allem das Zusammenspiel von Social Selling und Inbound-Marketing bieten ein Potential, dass Sie nicht ungenutzt lassen sollten. Sie wollen mehr über Social Selling erfahren und möchten wissen, wie Ihnen Microsoft Dynamics 365 Marketing dabei helfen kann?Dann kontaktieren Sie uns jetzt.
